Как продать вакансию, если зарплата ниже рынка

Если вы в HR, то уже знаете: за хороших специалистов идёт бодрая война. Кандидаты приучены к цифрам, глянцевым офисам и обещаниям «опционы, гибкость, единороги». И вот тут вы выходите на арену с ваканcией, где оклад — скромный, как чашка эспрессо в пластиковом стаканчике. Что делать? Бежать в лес? Прятаться в гугл-доках? Нет. Надо продавать. Но — с умом и совестью.

Зарплата — это важно. Но не всё.

Не стоит отрицать очевидное: деньги — штука нужная. На них, как минимум, покупают кофе и оплачивают терапевта после последнего митинга. Но правда в том, что для части соискателей деньги — лишь один из факторов, а не бог и царь.
Они хотят смысла, гибкости, возможности быть собой без страха словить выговор за толстовку не той палитры. И вот на этом поле можно (и нужно) играть, если у вас не самый жирный бюджет, но есть что предложить по душу, а не по кошелёк.

Честность — как увлажняющий крем для доверия: работает всегда

Главное — не пытайтесь прятать зарплату. Люди не глупые, почувствуют подвох. А если не сразу, то на первом звонке. И вот вы уже объясняетесь, почему «обсуждаем уровень» на деле означает «в пределах МРОТ плюс печенье».
Проще сразу дать понять, на чём стоим. И тут важно — как именно это сформулировать.

Не надо пафосных «достойное вознаграждение» или «конкурентный пакет» (если только вы не конкурируете с продавцом шаурмы без выходных). Лучше что-то вроде:

• «Стартовая оплата, с упором на быстрый рост и доступ к обучению»
• «Умеренный оклад — и очень много всего, что обычно стоит дороже денег»
• «Компенсация, при которой вы не станете богаче, но точно станете круче»

Подача — это всё. Если говорить честно, с лёгкой иронией и уважением, откликнется куда больше людей, чем при попытке выдать козу за единорога.

Давайте соберём чемоданчик аргументов. Ведь если не в рублях, то в смысле, опыте, условиях, людях и культуре можно давать очень многое. Главное — правильно это осветить.

Карьерный рост и обучение: от джуна до гуру

Если вы берёте начинающего — дайте ему понять, куда он вырастет. Люди готовы работать за меньшие деньги, если видят, что через полгода-год будут решать задачи другого уровня. Особенно, если на этом пути с ними кто-то рядом.

Что можно упаковать:

• Наставничество от опытных коллег (и не из серии «разбирайся сам, а я посмотрю»).
• Доступ к курсам, сертификациям, конференциям за счёт компании.
• Прозрачный карьерный план — от джуна до тимлида/сеньора/владельца мира.

Формулируйте конкретно. Не «возможности карьерного роста», а:
«За первый год вы научитесь А, получите опыт в B, и сможете выйти на позицию C».

Гибкость и баланс: отдыхать — тоже работа

Когда денег немного, время становится особенно ценным. Многие бы с радостью поменяли часть дохода на возможность:

• Не стоять в пробке в семь утра в понедельник.
• Съездить за ребёнком в школу без угрызений совести.
• Работать в шортах из кухни на Бали (или хотя бы из спальни в Мытищах).

Если у вас:

• Гибкий график,
• Удалёнка (полная или частичная),
• 4-дневка,
• Минимум звонков и «давайте синканёмся»,

— кричите об этом с крыш. Это конкурентное преимущество. Всё, что не убивает work-life balance — продаёт вакансию.

Особенно для тех, кто устал гореть синим пламенем на вечерних звонках в пятницу. Таких — масса.

Культура и миссия: что-то большее, чем просто работа

Это звучит как шаблон, но давайте честно — люди устают от бессмысленности. Писать код ради кода, крутить отчёты ради галочек, спасать KPI, которые никто не читает — надоедает.

Если вы делаете что-то, что:

• Улучшает жизнь других,
• Делает мир чуть лучше (хоть на йоту),
• Или хотя бы — просто интересное и живое,

— обязательно расскажите об этом. Эмоциональное вовлечение работает сильнее цифр. Пусть даже кто-то скажет «ну вы и романтики». Да, мы. Но романтики с командой, где не бросают в беде и не шеймят за факапы.

А ещё:

• Нет токсиков,
• Можно шутить в чатах,
• Нормальные one-on-one,
• И кофе никто не отбирает за опоздание.

Это всё — культура, и она решает.

Приятные бонусы, которые не всегда про деньги

Нет, вы не предложите оклад в 400к. Но:

• есть хорошая техника (новый Mac, а не «вот комп, он ещё включается»),
• есть страховка (особенно важна, если кандидат с семьёй),
• спортзал/йога/танцы/что угодно, чтобы не превратиться в стул,
• вкусное питание в офисе (или компенсация на доставку),
• дополнительный отпуск (например, после полугода работы),
• релокация (пусть даже внутренняя),
• ESOP или доля в проекте.

Каждый из этих пунктов не всегда стоит больших денег, но вместе складывается в ощущение: о, тут о людях думают.

А кому вообще такое нужно?

Вот тут важно попасть в аудиторию. Потому что правда в том, что не всем и не всегда интересна высокая зарплата как единственный критерий.

Варианты:

• Джуны и новички — они готовы учиться, впахивать, расти. Главное — дайте им шанс и поддержку.
• Специалисты на смене трека — например, из маркетинга в IT. Им важен опыт, портфолио, входной билет.
• Мамы и папы с маленькими детьми — особенно ценят гибкость, понимание и нормальный график.
• Те, кто выгорел в корпорациях — ищут смысла, человечности и адекватной среды.
• Фрилансеры, которым надоело бегать за оплатой — стабильность и вменяемость тут важнее цифр.

Ваша задача — понять, кто откликнется, и говорить именно с ними. Разным людям — разные акценты.

Формулировка ценностного предложения (EVP)

Теперь, когда у нас собрана корзинка бонусов, смысла и человечности — время сложить их в одно предложение. То самое, которое идёт в начало описания вакансии или в шапку лендинга.

Формула простая:
«У нас вы не заработаете максимум, но получите X, Y, Z»

Примеры:

• «Зарплата ниже рынка, но выстроите карьеру с нуля в команде, где учат и поддерживают».
• «Мы не платим, как Google, но у нас можно совмещать работу с жизнью — и не страдать».
• «Проект без миллионов, но с реальным смыслом и людьми, с которыми хочется пить кофе».

Важно: EVP — это не пиар, а суть. И она должна быть честной, конкретной и привлекательной.

Как подать вакансию: текст, структура, каналы

Окей, ценностное предложение есть. Но даже самая душевная вакансия может утонуть в потоке «ищем ниндзя, предлагаем дружный коллектив», если неправильно её преподнести. Поэтому работаем на три фронта: заголовок, первые строки и каналы дистрибуции.

Заголовок

Не обещайте зарплату, если не можете. Обещайте то, что можете. И сразу — в лоб, без маркетингового тумана.
Что работает:

• «Стажировка с перспективой роста и наставником. Удалёнка, обучение, без овертаймов»
• «Гибкий график, интересный проект, менторство. Отличная первая работа для начинающего разработчика»
• «Работа с пользой: стартап в сфере образования ищет аналитика с горящими глазами»

Главное — не пытайтесь быть слишком «креативными», если от этого не ясно, что предлагается. «Ищем космонавта в стартап» звучит весело, но раздражает, если дальше — вакансия фронтендера с 50к и Excel.

Первые строки описания

Помните: кандидат смотрит первые 2–3 предложения. Если не зацепило — он ушёл. Значит, в самом начале нужно сразу объяснить, почему эта вакансия — не пустая трата времени.

Плохой вариант:

Компания N ищет специалиста в команду. Обязанности: много всего. Условия: рыночные. Всё будет хорошо.

Хороший вариант:

Мы понимаем, что зарплата важна. Но сейчас не об этом. Мы предлагаем проект, в котором вы получите реальный опыт, менторство и свободу — без вечных звонков и «а где ты?». Отличный вариант, если вы хотите войти в IT и не сойти с ума на первом месяце.

Добавьте чуть эмоции, чуть правды, чуть индивидуальности — и будет совсем другой эффект.

Визуальные элементы

Если вы выкладываете вакансию на лендинг или в соцсети — сделайте её живой.
Фотографии команды, скриншоты переписок без формализма, гифки, цитаты вроде:

«Когда пришёл сюда, не знал, что бывает работа без маразма. А оказалось — бывает».

Это работает. Человеку хочется попасть туда, где дышат, а не кричат «проактивность» и «кросс-функциональные компетенции» с утра по понедельникам.

Где публиковать

• Специализированные платформы (если это IT, дизайн, аналитика и т.д.)
• Телеграм-каналы, коммьюнити, чаты — особенно важны, если вы ищете новичков или людей «по интересам»
• LinkedIn — там сидят те, кто уже хочет сменить работу, но ещё не начал
• Блоги и соцсети компании (если они живые) — особенно, если можно писать не от имени бренда, а от реальных сотрудников

Иногда лучше один личный пост в Facebook от фаундера, чем 100 безликих вакансий на агрегаторах.

Этап интервью: честность, эмпатия и ясность

Допустим, откликнулись. Пора на звонок или собеседование. И вот тут многие сыпятся: вместо внятного разговора — игра в «угадай, сколько платим и за что».

Первое правило — не юлите. Если оклад скромный — так и скажите. Объясните, почему.
Формулировки:

• «У нас ограниченный бюджет на старте, потому что мы вкладываем в продукт. Но у нас прозрачный грейд, и через 6 месяцев можно выйти на новый уровень».
• «Да, компенсация сейчас ниже рынка. Но у нас нет переработок, есть наставники и куча обучения — так что рост будет быстрый».

Второе правило — объясняйте логику. Никто не любит, когда ему просто говорят «так устроено». Если бюджет небольшой — дайте понять, куда идут деньги. На команду? На развитие продукта? Это честно и уважаемо.

Третье правило — работайте с возражениями. Например:

— А почему так мало платите?
— Хороший вопрос. У нас действительно нет возможности платить как большие компании. Но у нас другие сильные стороны: обучение, свобода, работа без бюрократии. Мы искренне ищем людей, которым это важно.

Сработает не на всех. Но тех, кого зацепит — вы не потеряете.

Когда не стоит пытаться «продать» такую вакансию

Не все вакансии можно (и нужно) украшать. Бывают ситуации, когда низкая зарплата — и всё. Никаких «но». Вот тогда честнее не пытаться продавать, а просто не публиковать или переформатировать позицию.

Не стоит выкладывать вакансию, если:

• Компенсация критически мала, а при этом — куча ответственности и дедлайнов.
• Нет никакого роста, ни обучения, ни плюшек. Просто «приходи и делай».
• Это проект на 3 месяца с выгоранием и переработками.
• Вы сами понимаете, что не пошли бы на такую работу — даже ради опыта.

В таких случаях честнее предложить стажировку, волонтёрский проект или переосмыслить подход. Кандидаты вам спасибо скажут. Или хотя бы не проклянут в отзывах.

Продать вакансию с невысокой зарплатой — реально. Но только если у вас есть что-то по-настоящему ценное: возможность вырасти, смысл, гибкость, нормальные люди вокруг. И — честность. Потому что хороший оффер — это не всегда про деньги. Но всегда про уважение.

Вакансия — как первое свидание. Можно быть не в самом дорогом костюме, но с открытым лицом, интересной историей и без желания приукрасить. Это запоминается. И работает.

👉 Если вы не хотите рисковать с подбором, доверьте это профессионалам. Наше кадровое агентство «Все кадры» с 2010 года помогло более 5000 компаниям найти своих идеальных сотрудников.